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* por Luiz Marins (enviado pela amiga Carmen Taiar)

Vender, hoje é mais cérebro do que músculos. O mundo moderno, extremamente competitivo exige de cada vendedor uma grande autodisciplina e força de vontade. Exige que o vendedor faça a sua "lição de casa" como nunca antes havia sido exigido. Hoje será capaz de vender para mim aquele vendedor que tiver e trabalhar o maior número de informações a meu respeito. Souber o que eu quero, como quero, onde quero, como posso pagar, qual o plano que melhor me convirá, etc.

Assim, cada vendedor tem hoje que "estudar" a fundo e conhecer os produtos com os quais trabalha, todas as suas variantes e variáveis. E não adianta saber "por cima". É preciso conhecer com profundidade, porque os clientes têm hoje grandes oportunidades, via internet e outro meios, de acessar informações dos concorrentes e produtos similares. Assim, o vendedor que quer "enganar" ou que pensa que o cliente é o mesmo de anos atrás, está redondamente enganado.

Além de conhecer os próprios produtos, o vendedor de hoje tem que conhecer os produtos concorrentes. Saber exatamente o quê e quem concorre com os produtos que vendo, para poder ter argumentação válida frente ao cliente.

E ainda, mais que conhecer os produtos, tem também que conhecer todas as formas concorrentes de financiamento daquele produto disponíveis no mercado, para poder oferecer ao cliente uma opção de compra segura, direta e com convicção.

Os anos que virão serão muito positivos para a economia brasileira. Todos os prognósticos são extremamente favoráveis. O Brasil deverá crescer. A distribuição da renda deverá melhorar. As exportações retomarão seu fôlego. O desemprego deverá diminuir. Não há nenhuma instituição séria, no Brasil ou no exterior que esteja fazendo uma previsão negativa para o Brasil para os próximos anos.

Portanto, agora é a hora de nos prepararmos para essa "virada" que ocorrerá. Mas é preciso também lembrar que o cliente estará a cada dia mais exigente, mais informado, mais alerta para as oportunidades de mercado. E para que possamos tirar proveito das mudanças favoráveis que se apresentam no horizonte é preciso que sejamos verdadeiros "profissionais de vendas" e não simples vendedores.

Faça um verdadeiro exame de consciência profissional e veja se você, vendedor, está se comportando como os dias atuais estão exigindo de nós. Veja se você está dando importância ao seu aperfeiçoamento pessoal e profissional. Veja se você realmente conhece os produtos com os quais trabalha e todas as formas alternativas de financiamento e opções de compra. Veja se você está dedicando algum tempo, energia e dinheiro para investir em você mesmo como um profissional.

Pense nisso.

* Professor Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.
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( http://www.anthropos.com.br/ )