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* por Márcio Miranda

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* Márcio Miranda, é presidente da Associação Brasileira de Negociadores, membro executivo da American Marketing Association, autor de diversos artigos sobre negociação e administração gerencial e apresentador de consagrados seminários e vídeos sobre negociação, vendas e administração. Graduado em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.
E-mail: workshop@workshop.com.br
Internet: http://www.workshop.com.br

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O que acontece quando você falha na tentativa de vender seu produto ou serviço? A resposta mais simples é que você não conseguiu vender. A resposta mais complexa é que eles compram de outra pessoa, não compram ou adiam a decisão de comprar. Em qualquer um destes casos você falhou no seu papel de vendedor. Afinal, você não é pago para vender?

Uma das mais intrigantes e difíceis perguntas de vendas de todos os tempos é simplesmente esta:

Por que os vendedores gastam uma grande quantidade de tempo, esforço, energia e comprometimento para conseguir ficar cara a cara com o prospect apenas para deixar a oportunidade de vender seus produtos ou serviços escapar entre os dedos?

Por que isto acontece? Será que é uma sensação de cautela que é guiada por um desejo de não ofender – ou de evitar ficar ofendido – quando o propect diz “não”? Será que é por uma incapacidade de criar um valor na mente do prospect? Poderia ser uma simples falta de conhecimento quando se necessita saber precisamente como pedir para alguém comprar?

Provavelmente os vendedores deixam a oportunidade de venda escapar por um pouco de cada uma dessas razões. A verdade é que esta não é uma resposta fácil. Vamos dar uma olhada em algumas causas:

• Falta de orientação para resultados por parte do vendedor, falta de foco
• Falta de atitude positiva por parte do vendedor
• Falta de conhecimentos de técnicas de vendas por parte do vendedor
• Falta de confiança ou de auto estima por parte do vendedor
• Falta de confiança no produto ou serviço por parte do vendedor
• Falta de liderança no processo de venda por parte do vendedor

Provavelmente existem muitas outras razões. Mas o fato verdadeiro é este: sempre que uma compra não é feita, geralmente a falha é do vendedor. Então pare de colocar a culpa no marketing, preço, gerenciamento de vendas, logística, falhas no produto ou qualquer outra coisa. Sabe quem falhou? Você e não eles.

Sabendo disto, como resolver o problema? Veja estas oito idéias que vão lhe ajudar a fechar seus pedidos imediatamente:

1. Entenda realmente qual é o seu serviço. Não é relações públicas, atendimento ao cliente, suporte técnico ou qualquer outro. É vender. Ponto final.
2. Aprenda a usar perguntas que exigem feedback rápido (“O que você acha disso?”) para ter certeza de que você está acertando o alvo com as suas apresentações.
3. Aprenda como ouvir e observar melhor. Ouça o que o seu prospect diz. Melhor ainda, ouça o que ele realmente quer dizer. Seja sensível a linguagem não verbal, preste atenção nas entrelinhas.
4. Domine a arte de vender a relação custo-benefício, assim você pode oferecer seu produto ou serviço de forma irresistível aos olhos do cliente.
5. Certifique-se de que você está tratando com compradores qualificados, ou seja, aqueles que realmente têm autoridade para dizer “sim”.
6. Acredite em você, no seu processo de vendas, na sua empresa e no seu produto ou serviço, e por acreditar tanto nisso você realmente quer que as outras pessoas recebam os benefícios que eles proporcionam.
7. Aprenda, aplique e domine pelo menos cinco técnicas de fechamento, e use-as de forma consistente.
8. Aprenda os fundamentos da arte da negociação e não vacile ao solicitar o pedido – este é um direito que você tem.

Se você é um vendedor que ganha por comissão, perder vendas pode acarretar conseqüências bem negativas para você e sua família. Se você é um vendedor com salário fixo, e sua carreira está estagnada, o motivo é um só – falta de fechamento.

A conclusão final é esta. A falha por parte do vendedor em conseguir um pedido é como um time que sempre perde o jogo nos últimos segundos. Ou um motorista de ônibus que nunca chega ao seu destino final... ou um cabeleireiro que corta apenas metade do cabelo... ou uma lanchonete que serve o pão sem o hambúrguer. O serviço é feito apenas pela metade... e nunca terminado.

Eu fico chocado com outra forte analogia. Nós recentemente tentamos ter um software feito especialmente para a nossa empresa. O programador bem intencionado que desenvolveu o programa ficava me dizendo “nós já fizemos 90%”, depois era “95% está feito”, depois “99% terminado”. Ele nunca terminou. Eu o dispensei com a seguinte justificativa: “Mesmo que o software esteja 1% ou 99% feito, eu não posso usá-lo, a menos que ele esteja 100% pronto.” Isto é verdade para softwares – ou ele funciona ou não. Isto vale para uma venda. Ou você vende ou não. Mesmo se estiver 99% acertado, não valerá nada se você não tiver efetuado 100% da venda. Pense nisso. Em vendas não existe segundo lugar, ou quase fechado – é 100% da comissão quando você pega o pedido ou nada, absolutamente nada, quando você quase fechou...