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* por Márcio Miranda

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* Márcio Miranda, é presidente da Associação Brasileira de Negociadores, membro executivo da American Marketing Association, autor de diversos artigos sobre negociação e administração gerencial e apresentador de consagrados seminários e vídeos sobre negociação, vendas e administração. Graduado em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.
E-mail: workshop@workshop.com.br
Internet: http://www.workshop.com.br

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Como Usar os Tempos Difíceis para Impulsionar as Vendas e Aumentar sua Fatia no Mercado
Ninguém dá as boas vindas aos tempos difíceis, mesmo sabendo que durante esses períodos difíceis alguns negócios têm sucesso, crescem e prosperam. Essas empresas exibem uma vitalidade incomum aproveitando a oportunidade para aumentar vendas, apresentar novos produtos e serviços, e agarrar uma fatia maior do mercado.

Aqui estão 15 técnicas práticas para usar durante os tempos difíceis para vocêw ganhar mais dinheiro.

1. Torne-se mais agressivo
Mude sua estratégia de marketing para se ajustar a psicologia dos tempos. Enfatize como seus produtos ou serviços economizam tempo, cortam custos e aumentam a produtividade. Se você seguir esse caminho, você vai se destacar no mercado, porque a maioria dos seus concorrentes vai recuar, ficando na defensiva.

2. Trabalhe para manter seus clientes atuais
Mesmo se os clientes estão gastando menos, não os deixe tentados a fazer seus negócios em outro lugar. Estudos mostram que custa cinco vezes mais conseguir novos clientes do que manter os atuais.

3. Aumente as vendas para os clientes atuais
O relacionamento com o cliente é sempre muito mais frágil do que nós imaginamos. Na realidade, a satisfação do cliente depende de uma única coisa: Atender as necessidades na hora certa, sempre. Trabalhe mais duro do que nunca para atender todas as necessidades que você puder. Não aposte na fidelidade de seus clientes, ele podem mudar de fornecedor a qualquer hora.

4. Monte sua lista de prospect
Desenvolva uma lista dos “preferidos”. Olhando sua lista de clientes, com quais 200 ou 300 empresas você gostaria de fazer negócios? Agora faça um contato com estas empresas. Explique porque você tem um interesse especial nelas. Mostre como negociar com você trará vantagens especiais para elas. Deixe sua meta clara: Pergunte o que você vai ter que fazer para conseguir o pedido deles.

5. Use técnicas que “adicionam valor” para se destacar em relação aos seus concorrentes
Diferenciar sua empresa de todas as outras do mesmo segmento é o mais importante de tudo. Pense como um cliente para descobrir o que você pode fazer para destacar seu diferencial. Entretanto, nunca é o valor que você quer adicionar que faz a diferença. É o valor que o cliente quer receber que é importante.

6. Melhore a imagem da sua empresa
Tenha certeza de que sua empresa é vista sob a melhor ótica possível pelos clientes, prospects, fornecedores e formadores de opinião da sua empresa e da comunidade. Sua empresa parece profissional? Competente? O atendimento ao cliente é a sua prioridade nº 1? Então, faça propaganda das qualidades especiais que fazem você mais profissional do que seus concorrentes.

7. Mantenha um olho alerta na concorrência
Não pense que seus concorrentes estão dormindo. Eles podem estar arquitetando planos que poderiam lhe roubar seus principais clientes. Mais do que nunca, é importante observar a concorrência.

8. Aumente seus esforços de promoção
Um estudo feito com 600 empresas constatou que aquelas indústrias que mantém ou aumentam a publicidade durante a recessão tiveram uma média de vendas mais alta durante o período e durante os três anos seguintes, do que as empresas que cortaram a publicidade.

9. Faça de seus funcionários e seus fornecedores embaixadores da sua empresa
Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não deixe isso transparecer. Mensagens negativas propagam-se como fogo e podem arranhar sua imagem com os funcionários, fornecedores e clientes. Enfatize boas notícias através de folhetos de propagandas incluídos em correspondências, boletins e newsletters. Não falsifique as notícias, mas sempre destaque o positivo.

10. Faça marketing segmentado
Procure por aqueles mercados que melhor combinam com os seu produtos ou serviços – e anuncie-os lá. Se esforce para se tornar um peixe grande numa lagoa pequena. As chances existem, já que a competição é menos intensa nesses mercados, e sua posição forte desviará intrusos não desejados. Quando você é bem sucedido no atendimento a novos clientes, você tem uma boa chance de se tornar o fornecedor preferido.

11. Mantenha sua posição financeira forte
Mantenha seu banco informado sobre o seu negócio. Sua linha de crédito está intacta? Embora você não preste muita atenção nas contas a receber, fique atento aos pagamentos atrasados e tome uma atitude rápida. E claro, ofereça todo desconto possível para pagamento dentro do prazo.

12. Se concentre nos princípios
O objetivo principal da sua empresa é conseguir e manter clientes. A única maneira de fazer isto é ajudando os seus clientes a resolver os problemas deles melhor do que ninguém! Não finja que você tem as respostas. Aprenda o que cada cliente quer dizer por “melhor”. Depois, adapte o seu produto ou serviço de forma que ele seja visto como melhor aos olhos dos seus clientes e prospects.

13. Se concentre na consultoria
Lembre-se: os clientes não estão procurando por soluções prontas para os seus problemas. Adapte os seus serviços para atender as necessidades específicas dos seus clientes. Isto significa investir mais tempo sendo útil, entendendo e dando suporte aos seus clientes.

14. Demonstre uma atitude “nós podemos fazer isto”
Você pode ter os melhores produtos ou serviços, mas isto não é o suficiente. Vá para a próxima etapa. Mostre entusiasmo, fazendo qualquer coisa para provar que você está orientado para a melhor prestação de serviço no segmento onde você atua.

15. Use a palavra mágica – “sem dúvida”
Desde que você resolva todos os problemas profissionais, responda às perguntas com um forte “sem dúvida”. Você pode não ter todas as respostas no momento. Isto não importa. Você pode consegui-las mais tarde. Quando você estiver conversando com o cliente, transmita confiança e seja 100% positivo. Isto dará a você cada vez mais negócios.

Em poucas palavras, tempos difíceis não duram para sempre. Aumente seu esforço, concentre-se nos bons clientes e o sucesso estará a caminho.